Nachfolge richtig planen

Dringend nachfolger gesuchtWer als Makler oder Finanzberater in diesen Zeiten sinkender Margen und Provisionen seine Firma oder seinen Kundenbestand verkaufen möchte, will für seine langjährige Arbeit oder sogar Lebenswerk auch einen entsprechenden Preis erzielen. Geht er dabei allerdings ohne Plan vor, kann er aber böse Überraschungen erleben. Teil 1 über richtige Strategien der Nachfolgeplanung.

Eine erfolgreiche Maklergeneration steht vor der Übergabe ihrer Unternehmen und Bestände an die nächste Generation oder, was häufiger der Fall ist, an externe Nachfolger und Investoren. Neben der eigenen Reputation und dem Aufbau einer neuen persönlichen Perspektive gilt es, die Belange der Familie, des Maklerunternehmens und des unmittelbaren Umfelds zu berücksichtigen. Dies macht für viele Betroffene eine sinnvolle und erfolgreiche Regelung der eigenen Nachfolge komplex. Häufig so komplex, dass sie sich nicht rechtzeitig um ihre Nachfolgeplanung kümmern. Externe Einflüsse verschärfen diese Situation zusätzlich. Um sich nicht in der Komplexität zu verlieren und nur die zweitbeste Lösung zu finden, helfen einige einfache Regeln zur eigenen Orientierung.

Eigene Ziele bewusst definieren

Viele Makler lassen sich treiben, vermutlich in der Hoffnung, dass perspektivisch ein Nachfolger oder Investor kommt und einen attraktiven Preis bezahlen wird. Dies ist leider in der Praxis nicht der Standard. Deshalb sollte sich der Makler oder das Vermittlerbüro selbst klarmachen, was er in einem Übergabe- oder Verkaufsprozess erreichen will. Meistens sind dies:

  • die Zeitachse (Wann soll übergeben werden?),
  • die Übergabeart (Versicherungsbestand, Geschäftsanteile, gesamtes Unternehmen, …),
  • Schutz der persönlichen Reputation,
  • Auswirkungen auf die Mitarbeiter (sofern vorhanden),
  • Auswirkung auf die eigene Familie und nicht zuletzt
  • ein attraktiver und realisierbarer Verkaufspreis.

Diese Hauptfaktoren lassen sich um individuelle Facetten und Besonderheiten erweitern.
Hat man sich hierzu Klarheit verschafft, ist der Grundstein für den weiteren Prozess gelegt.

Nicht verunsichern lassen

Derzeit geistern viele „ganz einfache“ Bestands- und Unternehmensbewertungsverfahren durch die Fachpresse. Viele dieser Verfahren sind jedoch höchst kritisch zu betrachten, da eine allgemeingültige Aussagekraft nur sehr eingeschränkt vorhanden ist. Denn jeder Fall liegt anders. Häufig wird hierbei nicht einmal unterschieden, ob lediglich der Versicherungsbestand- oder das ganze Unternehmen verkauft werden soll. Dabei ergeben sich schon bei diesen beiden Varianten sehr deutliche Unterschiede in der Bewertung. Zudem muss der Verkäufer von völlig unterschiedlichen steuerlichen Effekten ausgehen, welche aus einem vermeintlich guten Kaufpreis schnell einen unbefriedigenden machen können. In Summe haben fast alle dieser „ganz einfachen“ Bewertungsverfahren eines gemein: Sie suggerieren, der Bestand sei nur noch wenig wert. Flankiert werden diese Ergebnisse oftmals mit Publikationen mit dem Titel „Wert von Beständen sinkt stetig“. Allzu oft stehen hinter solchen Aussagen handfeste Eigeninteressen.

Dies ist aber nicht so! Zwar sind derzeit viele Bestände auf dem Markt, aber zu wenig qualitativ gute. In einer Zeit, in der Kollegen und strategische Investoren händeringend genau solche festen Bestände mit niedrigen Risiken zur Übernahme suchen, sind abgebende Makler tendenziell in einer starken Position – und sie sollten sich nicht verunsichern oder unter Handlungsdruck setzen lassen. Im Gegenteil: Der abgabewillige Makler sollte diese für ihn günstige Situation ausnutzen und die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Übergabe schaffen. Dann wird er auch seine Ziele und Kaufpreiserwartungen durchsetzen können.

Wir gehen noch einmal einen Schritt zurück. Sind abgabewillige Senior-Makler in Zeiten des sogenannten „Vermittlersterbens“ denn wirklich in einer starken Position? Ja, dies ist in der Tat so! Rückläufige Vermittlerzahlen drücken die tatsächliche Situation am Markt nicht ausreichend aus. Makler, die quasi im Nebenerwerb, ihre Kunden betreut haben, verschwinden tendenziell vom Markt. Sie geben ihre Bestände an die Versicherungsgesellschaften zurück, lassen sie von Wettbewerbern akquirieren oder verkaufen in seltenen Fällen die kleine Firma.

Durch einen tiefgreifenden Professionalisierungsprozess in der Branche steigt die Produktivität, so dass diese einfachen Bestände ohne den Aufbau zusätzlicher Kapazitäten betreut werden können. So entstehen unter einer Vermittlernummer größere Vertriebe oder wachsende substituierende Vertriebsformen wie zum Beispiel das Online-Geschäft, die auch größere Volumen mit gewissen Ausfallrisiken bewältigen können. Dieses Ausfallrisiko aber ziehen sie vom Verkaufspreis ab.

Anders die Gesellschaften, die auf Qualität und Nachhaltigkeit setzen. Sie suchen gepflegte und professionell betreute Bestände – und deren gibt es nicht viele. Denn neben Größe hilft nur Beständigkeit, um die zusätzlichen Kosten durch Gesetzgebung und Auflagen wirtschaftlich abzufedern. Spielt ein Makler also perspektivisch mit dem Gedanken, seinen Bestand oder sein Unternehmen zu verkaufen, sollte er frühzeitig den Wert seines Unternehmens oder Versicherungsbestandes ebenso wie die Übergabefähigkeit von neutraler Seite bewerten lassen, um eventuell noch nachjustieren zu können.

Ein neutraler Dritter hat kein Interesse, den Kaufpreis künstlich herunterzurechnen oder Übergaberisiken zu dramatisieren, wie potenziellen Käufern oder Investoren im Rahmen ihrer Verhandlungsstrategien es sicherlich in Einzelfällen versuchen werden.

In der nächsten Ausgabe des VSAV-Monitor lesen Sie, auf welche Details verkaufswillige Makler- oder Finanzberaterbüros vor dem Verkauf besonders achten sollten.

Kontakt:

Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
Andreas W. Grimm
Thomas Öchsner
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Telefon: 089 94396400-1
E-Mail: andreas.grimm@resultate-institut.de
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Geschäftsführer
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