Nachfolge richtig einleiten

Schlüsselübergabe Haus - hand-over of keys real estateIm vergangenen VSAV-Monitor legten wir dar, welche grundsätzlichen Überlegungen sich Makler und Berater vor einem Bestands- oder Firmenverkauf anstellen sollten. Diese Ausgabe behandelt die Frage, warum die richtige Auswahl eines Käufers so wichtig ist.

Eine schnelle oder gar überstürzte Übergabe reduziert in der Regel die Realisierung möglicher Preisspielräume. Eine Reihe von grundlegenden strategischen Fragen sollten sich verkaufswillige Makler- oder Beratergesellschaften sehr früh stellen, um sich vor unangenehmen Überraschungen schützen zu können (siehe hierzu Artikel vom 13.02.2015 Nachfolge richtig planen). Aber selbst nach Beantwortung ist noch einige Zeit aufzuwenden, vor allen Dingen für die formale Vorbereitung der Übergabe und für die Suche nach dem idealen Käufer oder Investor. Hierbei spielen folgende Faktoren eine wichtige Rolle:

  • Herstellen von Transparenz (Verträge, Vertragsdichte, Kundenstruktur, AP, BP, Stornoquoten, Bestände im Stornohaftungszeitraum, …)
  • Sicherstellen der formalen Voraussetzungen zur Übergabe (jeweils aktueller Maklerauftrag, Maklervollmacht, DSE, AGB’s oder alternativ ein Rechtsformwechsel)
  • Identifizierung und Auswahl des richtigen Nachfolgers oder Investors

Je nach individueller Situation, Bestands- bzw. Unternehmensgröße, Marktumfeld, etc. beträgt die Vorbereitungszeit zwischen 12 Monaten und 36 Monaten.
Wird diese Zeit sinnvoll genutzt, sollte es gelingen, den optimalen Übertragungswert zu erzielen und die weiteren persönlichen Ziele zu realisieren.

Plan B entwickeln

Alles auf einen potentiellen Käufer zu setzen, ist riskant. Gelingt die Nachfolge dann nicht, sind häufig Notmaßnahmen nötig, die weder gewünscht, noch wirtschaftlich sinnvoll umsetzbar sind. Deshalb empfiehlt es sich, bereits frühzeitig auch ein Alternativszenario zu entwickeln, welches beim Scheitern der Priorität A strukturiert umgesetzt werden kann.
Selbst wenn die Verhandlungen mit einem potenziellen Käufer sehr gut zu verlaufen scheinen, sollte sich der verkaufswillige Makler immer vergegenwärtigen, dass Verhandlungen nicht selten auch im letzten Moment scheitern können. In manchen Fällen scheitern Übergaben sogar noch nach Abschluss eines Vertrags, weil der Übergebende beispielsweise die Bonität oder die unternehmerischen Qualitäten des Käufers überschätzt hat und jener die vereinbarten Kaufpreisraten nicht auf Dauer aufbringen kann.
Ein Neustart in der Übergabeplanung ohne Plan-B ist sehr aufwendig und zeitintensiv. Alleine die mentalen Belastungen aus der Verdoppelung der aufzuwendenden Zeit führen meist zu Resignation und Schnellschüssen, welche nicht nur die eigene Reputation sondern auch das Familienvermögen empfindlich schädigen können.

Querdenken

In der Vergangenheit bewährte Nachfolgelösungen greifen immer weniger. Mittlerweile liegt das Verhältnis zwischen potenziellem Übergeber und Nachfolger unter 1:1, d.h. es gibt zwischenzeitlich weniger Nachfolger als abgabewillige Makler. Um dennoch eine erfolgreiche Übergabe zu realisieren zu können, ist es hilfreich, das eigene Optionsportfolio systematisch zu erweitern und auch unkonventionelle Nachfolgelösungen von Anfang an mit in die Überlegungen einzubeziehen.
Um die unterschiedlichen Nachfolgeoptionen mit einbeziehen zu können, muss man sie auch kennen. Deshalb ist gerade in der frühen Planungsphase auf jeden Fall eine professionelle Unterstützung sinnvoll, die einerseits die Angebote potenzieller Investoren kennt und die anderseits den Blick auf wirklich attraktive Nachfolgeoptionen richtet und weiß, wie diese umgesetzt werden können.

Anforderungen an den Nachfolger definieren

Ein übergabewilliger Senior-Makler ist gut beraten, die Anforderungen an einen potenziellen Nachfolger oder Investor genau zu definieren. Dies gilt sowohl für die fachliche als auch für die persönliche und charakterliche Seite. Diesen Maßstab sollte der Verkäufe im Übrigen nicht nur bei externen Auswahlprozessen, sondern auch bei einer familieninternen Nachfolge anlegen.
Die Anforderungen sollten so gewählt werden, dass sie die Durchsetzung der wirklich wichtigen Ziele des Senior-Maklers auch sicherstellen. Auf der anderen Seite sollten sie aber auch so realistisch gewählt werden, dass sich ein potenzieller Käufer oder Nachfolger auch damit identifizieren und er die Anforderungen erfüllen kann und will.
Wird dies versäumt, zeigt die Erfahrung, dass nicht selten die Reputation des übergebenden Maklers und der Erfolg des betroffenen Unternehmens stark in Mitleidenschaft gezogen werden können, weil grundsätzliche Erwartungen nicht thematisiert worden sind und nicht nur zwischen Käufer und Verkäufer, sondern auch beispielsweise im Kundenbestand zu großen Enttäuschungen oder zu großen Verunsicherungen führen können.

Fazit

Die Planung der eigenen Nachfolge ist ein komplexer Prozess. Die oben beschriebenen Regeln helfen, die Komplexität und Unsicherheit aus dem Nachfolgeprozess zu nehmen. Außerdem schafft die skizzierte Vorgehensweise Transparenz über eventuell benötigte externe Ressourcen, wie Coaches, Nachfolgeberater etc. Sie hilft dabei, Budgets abzuschätzen und Kosten zu sparen. Betroffene Senior-Makler kommen damit wieder in eine Rolle, die ihnen zusteht – eine agierende.

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