Wertsteigernde Nachfolgeplanung

Happy business team after workUnterschiedliche Käuferzielgruppen haben unterschiedliche Interessen. Welcher Käuferkreis passt aber zu welchem Bestand? Und: Wie erhöht der abgebende Makler seine Attraktivität?

Derzeit „geistern“ viele sogenannte „Königswege“ durch die Medien, wie die eigene Nachfolge angeblich erfolgreich vorbereitet und umgesetzt werden kann. Dabei werden gerne eine moderne Makler- und Kundenverwaltungssoftware und die Rechtsform der GmbH genannt, die eine problemlose Übergabe ermöglichen sollen.

Dies ist oftmals ein Trugschluss. Denn mit Beschreiten dieser beiden Varianten investiert der abgebende Makler häufig Zeit und erhebliche Kosten völlig falsch: Was bringt die Einführung des besten Makler- und Kundenverwaltungsprogramms, wenn der potenzielle Übernehmer bereits ein anderes eigenes System nutzt und es zu dessen System keine Grafik EinflussfaktorenDatenschnittstelle gibt? Das gleiche gilt für die Rechtsform einer GmbH. Es ist wenig wirtschaftlich, präventiv das eigene Maklerunternehmen mit dem Ziel der Übergabe noch in eine GmbH umzuwandeln, wenn es für diese Region oder diese Unternehmensgröße keinen oder kaum potenzielle Übernehmer gibt, weil diese ein ganzes Unternehmen mit allen Rechten und Pflichten gar nicht übernehmen wollen. Wenn auf der anderen Seite aber Interessenten für den reinen Vertragsbestand vorhanden wären, hätte man sich diese Maßnahme sehr gut sparen können. Oftmals verbirgt sich hinter der Empfehlung, das Unternehmen in eine GmbH umzuwandeln, eine einfache Standardlösung, von der mehr der Berater als der Beratene profitiert. Denn beim Unternehmensverkauf muss die „Braut“ dem „Bräutigam“ und nicht dem Berater gefallen. Die wenigsten nehmen eine GmbH „zur Braut“, wenn sie damit auch gleich die schwierige Schwiegermutter und den bockigen Opa mit-heiraten müssen.

Deshalb sollte sich der verkaufswillige Makler über die drei wichtigsten verbindenden Elemente (siehe Grafik) klar werden, die die Planung, Vorbereitung und vor allem die Auswahl potenzieller Übernehmer oder Käufer stark beeinflusst. Letztlich liegt in der (kleinen) Schnittmenge zwischen Maklerbüro/-unternehmen, Markt und potenzielle Übernehmer der optimale Wert.

Käufer und Nachfolger werden professioneller und fordern Transparenz

Wichtig ist zu allererst, Transparenz zu schaffen. Um potenziellen Nachfolgern das Geschäftsmodell und die Geschäfts-/Kundenstruktur aufzeigen zu können. Neben Abschluss- und Bestandscourtagen sind die Stornoquote, die Spartenumsätze, die Bestände im Stornohaftungszeitraum, die Vertragsdichte pro Kunde und die Kundenstruktur selbst wesentliche Informationen zur Beurteilung der Bestands- und Unternehmensqualität. Diese Daten sollten für eine Zeitreihe von mindestens drei Jahren aufbereitet werden und greifbar sein. Aber auch Informationen zu Beratungsansätzen und -dokumentationen, den Marktzugängen und zu eventuell vorhandenen Netzwerken sind wichtige Informationen, die ein genaues Bild über das Unternehmen geben.

Parallel sollten die formalen Voraussetzungen für einen Unternehmens- oder Bestandsverkauf überprüft oder geschaffen werden. Dazu gehören der möglichst im gesamten Kundenbestand umgesetzte Einsatz von aufeinander abgestimmter Vertragswerke wie Maklervollmacht, Maklerauftrag, Datenschutzerklärung und ABG’s. Diese sollten gleichlautend eine bereits erteilte Genehmigung zur Bestandsübertragung im Nachfolgefall beinhalten. Unter der Bedingung, dass sich der Aufwand rechnet, kann bei unvollständigen Vertragswerken unter Umständen auch ein Rechtsformwechsel Abhilfe schaffen.

Bei allen Maßnahmen gilt der Grundsatz der Verhältnismäßigkeit. Der abgabewillige Makler sollte vor dem Ergreifen umfangreicher Maßnahmen auf jeden Fall bewerten lassen, was sein Unternehmen oder Bestand tatsächlich Wert sein könnte und welche Optimierungspotenziale vorhanden sind. Nur so kann er beispielsweise einen Rechtsformwechsel auch unter Wirtschaftlichkeitsaspekten bewerten und gegenüber einem potenziellen Nachfolger oder Käufer eine konkrete Wertvorstellung nicht nur nennen, sondern diese auch argumentieren und verteidigen. Bei ausreichender Vorbereitungszeit bleibt zudem Zeit, den Wert des Unternehmens zu optimieren, um so einen höheren Erlös erzielen zu können.

Welche Fakten sind erforderlich, um den idealen Übernehmer überhaupt identifizieren zu können?

Erst wenn diese Vorarbeiten geleistet sind, ist der potenzielle Verkäufer wirklich in der Lage ein Profil des optimalen Nachfolgers oder Käufers zu erstellen und den gezielten Suchprozess anzustoßen.

Grundsätzlich sollte der Kreis der angesprochenen Käufer oder Nachfolger möglichst klein gehalten werden und potenziellen Nachfolgern oder Nachfolgerinnen immer mit einer gewissen Vorsicht begegnet werden. Besonders wichtig sind dabei  diskrete Ansprache- und Verhandlungsprozesse. Insbesondere dann, wenn der potenzielle Käufer bereits im selben Markt wie der Verkäufer tätig ist und mit dem Wissen über seine Interna und seine Verkaufsabsichten Wettbewerbsvorteile erzielen könnte. Verkaufswillige Makler sollten in dieser Phase auf professionelle Unterstützung zurückgreifen, wenn Sie die Abläufe eines Unternehmensverkaufs selbst noch nicht  kennengelernt haben. Denn bereits die Art der Ansprache potenzieller Kandidaten kann über Erfolg oder Misserfolg und den zu erzielenden Kaufpreis entscheiden.

Die größten Werthebel: Zeit und professionelles Verhalten.

Es ist ein wesentlicher Unterschied, ob ein potenzieller Käufer nur Interesse an einem Teil des Unternehmens hat, weil er lediglich die Bestandscourtage vereinnahmen möchte, oder ob er das gesamte Unternehmen, mit seinen Strukturen, seinem Geschäftsmodell und dem Marktzugang erwerben will.

Für den Verkäufer ist auch entscheidend, ob bei der Umsetzung eines Bestandsverkaufs „Abrisskosten“ entstehen (Restlaufzeit des Mietvertrags, weiterlaufende Leasinggebühren, Buchwertabschreibungen, Kosten für Personalfreisetzung, steuerliche Sondereffekte …). Diese werden bei der Bewertung von Bestandsverkäufen gerne „vergessen“, sollten aber in die Gesamtrechnung mit einbezogen werden, um verschiedene Alternativen wirklich vergleichbar machen zu können.

Letztlich ist aber auch die verbleibende Zeit ein wichtiger Faktor für die Erzielung des optimalen Wertes. Fehlt die Zeit zur Vorbereitung und zur optimalen Auswahl, spiegelt sich das im Allgemeinen in einen niedrigeren Kaufpreis wider. Preismindernd wirkt sich bei Verhandlungen oft schon aus, wenn der potenzielle Käufer unterstellen kann, dass dem Verkäufer die Zeit fehlen könnte, er also unter Druck verkaufen muss. Dies ist insbesondere dann zu beobachten, wenn der Inhaber seine Verkaufsverhandlungen erst Mitte 60 beginnt.

Fazit

Die Planung und Vorbereitung einer Nachfolge hängt sehr stark von individuellen Faktoren ab. Aus diesem Grund verbietet es sich grundsätzlich dem einen „Königsweg“ oder dem vermeintlich einfachsten Weg nach „Schema F“ zu folgen. Es gibt allerdings eine ganze Reihe von Faktoren die jeder Makler beeinflussen kann, um sein Unternehmen oder seinen Bestand wertvoller zu machen und einen guten Preis zu erzielen. Üblicherweise kann ein Makler sein Unternehmen nur einmal in seinem Leben verkaufen oder übergeben, deshalb sollte er sich genau überlegen, ob er für eine solch wichtige Maßnahme nicht auf erfahrenen Rat und unabhängige Hilfe zurückgreift.

Kontakt:

Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
Andreas W. Grimm
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Andreas W. Grimm
Geschäftsführer
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