Das 3 x 3 der Finanzanalyse privater Haushalte

lupe analyseLässt sich Kundenindividualität in eine Finanz-Norm gießen? Was wie ein krasser Widerspruch aussieht, ist unter Einhaltung strenger wissenschaftlicher Methodik und Berechnungen durchaus machbar – und notwendig. Ein Gastbeitrag von Professor
Dr. Klaus Jaeger, Berlin

Herr Müller, Frau Dr. Neumann und Michaela May sind es. Und der Landwirt, der Klinikarzt, der Büroangestellte und der Handwerker sind es auch. Individuen. Und als solche möchten sie auch wahrgenommen werden. Vor allem, wenn es um ihre Finanzen geht.

Die Finanzdienstleister nehmen sich dies schon seit langem sehr zu Herzen. Individuelle Kundenberatung steht seit Jahren auf jeder Homepage, in jedem Flyer und Prospekt ganz weit oben. Das Ganze garniert mit Schlagworten wie Ganzheitlichkeit oder Nachhaltigkeit und schon sind alle Kunden glücklich.

Wirklich? Die Realität sieht anders aus. Ein Bankberater berät anders als ein Honorarberater als ein freier Finanzdienstleister. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt. Die Berater kommen nicht nur zu verschiedenen Ergebnissen bei der Finanzanalyse sondern dann zwangsläufig auch zu unterschiedlichen Lösungsergebnissen. Dabei geht es doch immer um diesen einen und denselben Kunden. Nicht den gleichen, sondern: Denselben Kunden!

Um Finanzberatung seriös und vergleichbar zu machen gilt es also, einen mathematisch-wissenschaftlich fundierten Weg zu finden, der vielleicht nicht gleich in der Empfehlung konkreter Produkte endet, aber zumindest die Finanzsituation der Kunden neutral analysiert, um eine anbieter-unabhängige Lösung aufzeigen zu können. Einen Weg, bei dem jeder oben beschriebene Beratertypus replizierbar bei ein und demselben Kunden immer zu ein und demselben Ergebnis kommt.

Bei den Standardisierungsprozessen, die derzeit beim Deutschen Institut für Normung DIN laufen, sind es Wissenschaftler, die der kommenden DIN-Norm zur Finanzanalyse privater Haushalte das mathematische Rüstzeug geben. Ziel dieser von der Firma Defino initiierten Norm ist ein gemeinhin anerkanntes Analyseverfahren. Wie gehen die Wissenschaftler dabei vor?

Ein Grundgedanke ist, dass das Verbraucherverhalten strukturierbar ist. Das bedeutet Systematisierung und Typisierung. Und zwar innerhalb der drei Bereiche Absicherung, Vorsorge, Vermögensplanung, die jedem Finanzberater bekannt vorkommen müssten. Weiter fließen folgende Parameter in die Systematisierung ein: Familienstand, Einkommen, Vermögen, wirtschaftliche Tätigkeit, Hobbys, Zahl der abhängigen Personen im Haushalt, Alter der Haushaltsmitglieder, vorhandene Versicherungen und Vorsorgeprodukte sowie Geld- und Vermögensanlagen, finanzielle Ziele und Wünsche und Etliches mehr. Bei manchen Finanzberatern ist diese Liste schon etwas kürzer.

Kern des DIN-normierten Analyseverfahrens ist eine 3 x 3-Matrix. Die Achsen sind gekennzeichnet mit den vorgenannten Bereichen Absicherung, Vorsorge, Vermögensplanung einerseits und drei Stufen andererseits, die sich am besten mit finanzielle Grundbedürfnisse, Erhaltung sowie Verbesserung des Lebensstandards beschreiben lassen. In den derart festgelegten neun Feldern werden vom System alle relevanten Finanzthemen – und damit eben auch passgenau für jeden individuellen Haushalttypus – mit definierten Soll-Größen aufgeführt. Die Werte dieser Soll-Größen (absolut oder in Abhängigkeit vom Nettogesamteinkommen) legen Wissenschaftler, Verbraucherschützer und Vertreter der Finanzindustrie basierend auf umfangreichem statistischem Quellenmaterial sowie nach ausführlicher Diskussion und Abwägung fest.  Sodann kann ein Soll-/Ist-Abgleich im System die Finanzlücken aufdecken.

Es versteht sich von selbst, dass eine seriöse Finanzberatung beim Schließen der Finanzlücken Prioritäten setzen muss. Dazu fließen nach dem Defino-Verfahren in die Analyse folgende schadensorientierte (qualitative) Aspekte ein:

  • Durch Gesetze oder Rechtsprechung erfolgte Vorgaben (mit Vorrang)
  • Objektive Bedürfnisse gehen vor subjektive Wünsche
  • Existenzvernichtende gehen vor existenzbedrohende gehen vor existenzneutrale Risiken
  • Absicherung heutiger oder stets präsenter Risiken geht vor Absicherung künftiger Risiken

Natürlich sind gegenwärtiges oder erwartetes Einkommen beziehungsweise Vermögen natürliche Restriktionen. Aber sie zeigen dem privaten Haushalt in einer standardisierten ganzheitlichen Analyse objektiv und nachvollziehbar auf, wo es kneift. Bei der Entscheidung, welche Konsequenzen daraus zu ziehen sind, bleibt der Verbraucher immer noch Herr des Verfahrens. Das heißt im Umkehrschluss: Ab diesem Punkt zeigt sich das wahre Können eines Beraters.

Professor Dr. Klaus Jäger
FU Berlin (em.)
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Kontakt:Foto Dr. Klaus Jäger

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