Auswege aus der Neukundenkrise

erfolgreich akquirieren, werben, Werbung, Neukunden, AufträgeÜberall versprechen irgendwelche Dienstleister ein boomendes Neugeschäft, kaum einer kann sich daran halten. Vermittler bleiben desillusioniert zurück. Dabei ist mehr Neugeschäft keine Zauberei.

„Wenn ich genügend Kunden habe, verdiene ich auch ein gutes Einkommen – egal welche Regelungen noch kommen.“ So denken und wünschen es sich viele Vermittler – und schon beginnt das Kopfzerbrechen. Denn diese ausreichende Anzahl von neuen Kunden oder Bestandskunden mit neuem Geschäft muss ja erst einmal generiert werden. Von alleine geht das nicht. Einmal im Jahr mit seinen Kunden telefonieren reicht auch nicht. Was also tun? Bevor wir uns aber den Mitteln der Kundengenerierung in modernen Zeiten zuwenden, hier ein paar grundsätzliche Überlegungen dazu, wie Menschen Versicherungen kaufen.

Da es um Sicherheit geht, geht es auch immer um Vertrauen. Die Jungen fragen die Alten, die Unerfahrenen die Erfahreneren und wer gerade keinen Ansprechpartner hat, geht in das berühmt-berüchtigte Internet, schon vermutend, dass er auch hier die objektive Wahrheit nicht finden wird. Wie also kann man Vertrauen bei den befragten Multiplikatoren aufbauen – oder direkt gegenüber sich als Makler?

Das weiß doch eigentlich jeder: Vertrauen zu Menschen entsteht durch Kontakt zu Menschen, zu der Art und Weise wie sie sich geben, wie sie auftreten und auf längere Sicht: ob sie sich entsprechend ihrer Aussagen verhalten. Doch alle Menschen versuchen sofort ein Gefühl dafür zu bekommen, ob sie jemandem vertrauen können. Und obwohl manche meinen, dass Zahlen Daten und Fakten solche Gefühle erzeugen könnten, gilt dies nur bei wenigen Menschen. Die Wissenschaft spricht hier von circa 23 Prozent der Bevölkerung  – die übrigen Menschen reagieren am stärksten auf… Menschen!

Auf Kundensuche in der modernen Welt

Glaubt man den vollmundigen Versprechungen der Internet Marketing-Gurus, dann ist Kundengewinnung im Netz ganz einfach. Sie schwimmen einem quasi direkt auf den Tisch.

Als attraktive Möglichkeit wird einem die Kombination von Google Adwords und sogenannten Landingpages dargestellt. Also massenweise Kleinanzeigen plus möglichst viele Eingangstüren in ihr Ladengeschäft . Dazu bräuchte der Vermittler allerdings einen langen Atem, einen sehr viel längeren Atem als er sich das im Moment vorstellt,  und ein Anfänger-Tagesbudget ab etwa 20 bis 30 Euro. Für dieses Budget werden sie in den Suchbegriffen der Versicherungsthemen lokal gefunden.
Da sind schnell bis zu  1000 Euro pro Monat ausgegeben. Der Google-Kunde zahlt pro Klick – und das auch, wenn nur die Konkurrenz wissen will, was sich hinter der Anzeige verbirgt – oder wenn besonders Schlaue den Anderen „arm klicken“ wollen.  Eine nach oben offene Investitionen stellt natürlich die Webseite dar, die so spannend gestaltet sein muss, das der potentielle Kunde auch Interesse hat, seine Kontaktdaten zu hinterlassen oder anzurufen. Es ist möglich, beliebig viel Geld in die Wissenschaft attraktiver Webseiten zu versenken – und es geschieht täglich wieder. Verständlich, wenn Vermittler davor zurückschrecken.

Wer Leads für die Lösung hält, glaubt auch an den Weihnachtsmann

Wer Leads kauft – kauft die Katze im Sack und weiß nicht, wie der potentielle Ansprechpartner geworben wurde, wofür er sich tatsächlich interessiert, wann er angesprochen wurde und ob er sich daran überhaupt noch erinnert. Oft unterschätzt aber wesentlich: Kommt der Vermittler mit dem potentiellen Kunden und er mit ihm persönlich klar, sind sie sich sympathisch? Wenn es schon menschlich nicht passt  – neben all den anderen inhaltlichen Unwägbarkeiten – ist der Termin tatsächlich für die Katz‘ –muss aber trotzdem bezahlt werden. Diese Vorgehensweise ist eine der am schlechtesten kalkulierbaren Methoden aus der Kategorie „die Hoffnung stirbt zuletzt“. Die Idee, dass ein Mensch für den anderen den entscheidenden ersten Schritt zum Vertrauensaufbau leisten könne, ist – freundlich formuliert – naiv, in jedem Falle aber eine Ausweichbewegung, um sich nicht selbst dem Risiko eines schiefgehenden Erstkontaktes auszusetzen. Kurz: Wer Vertrauen aufbauen will, sollte sich zuerst einmal selbst vertrauen!

Empfehlungs-Marketing und der blinde Fleck des Selbstvertrauens

Darauf zielt die dritte hier beschriebenen Methode: Menschen, deren Vertrauen bereits gewonnen ist, erzählen es anderen weiter. Na das klingt doch ganz einfach! Zuerst geht man mit einem bestehenden Kunden gut um und dann fragt man ihn, ob er bereit wäre, über den guten Kontakt und die gute Zusammenarbeit mit ein bis zwei weiteren Menschen aus einem Umfeld zu sprechen. Und doch zeigen Untersuchungen seit Jahren, dass genau diese Frage seinen eigenen Kunden zu stellen den meisten Verkäufern unendlich schwer fällt – und sie lassen es verschämt bleiben. Diese falsch verstandene Scham ist sehr, sehr teuer. Mehr noch: Sie entscheidet mitunter über Wohl und Wehe ihres Geschäftes als Ganzem.  An dieser Stelle geht es also nicht um finanzielle Investitionen, sondern um eine Investitionen in das eigene Weltbild und das eigene Verhalten.

Auswege aus der Neukundenkrise

Wir könnten hier noch weitere Möglichkeiten zur Neukundengenerierung aufzeigen und welche Schwierigkeiten sich hieraus ergeben. Es gibt immer ein „Ja, aber“ oder „Bei mir funktioniert das nicht“. Was wirklich funktioniert und warum das Internet gerade ihrer menschlichen Komponente zum Vertrauensaufbau eine Plattform bietet, ist Inhalt des Webinars „Auswege aus der Neukundenkrise“.

Webinartermin:

24.02.2015 um 10:00 Uhr – Direkt zur Anmeldung >>

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