Einstieg in den Umstieg mit DIN ISO 22222

Stempel EU-RichtlinieEin neues Gesetz verändert das Berufsbild und die Arbeitsweise von „Finanz-Beratern“. Wer sich dem nicht stellt, hat ab 2017 keine Chance zu bestehen.

Brüssel schläft nicht. Und was aus Brüssel kommt betrifft jeden EU-Bürger. Und wenn Brüssel eine EU-Richtlinie zur Altersvorsorgeberatung erlässt, betrifft das insbesondere jeden Berater und Vermittler von Altersvorsorge-Produkten. Ab 3. Januar 2017, also schon in rund 1,5 Jahren wird es eine solche neue Richtlinie geben, die den „Finanz-Vermittlermarkt“ in der Breite total verändern wird. So weit so klar, so weit so gut.

Was steckt dahinter? Die Rede ist von der „Product Governance“. Diese Vorgabe aus Brüssel (Wohlverhaltensregeln, WpHG + MiFID II + ESMA) besagt, dass eine Beratung von „Geldanlageprodukten zur Altersversorgung“ nur im Rahmen einer „ganzheitlichen Betrachtung aller Maßnahmen zur Altersvorsorge“ durchgeführt werden kann, sogar mit Verträglichkeitsprüfung von hälftigem oder Total-Verlust. Eine solche Beratungsintensität erfordert drei bis vier Termine bis zum Abschluss, will sie auf rechtssicheren Beinen stehen. Vertriebsziele wie solche, noch im ersten Termin zum Abschluss zu kommen, werden damit obsolet.

Am 22.4.2015 hat der Gesetzgeber das Kleinanlegerschutzgesetz beschlossen. Dieses richtet sich im Wesentlichen an die Initiatoren von Geldanlagen, aber „nebenbei“ ist für die Beratungsdurchführung die „Product Governance“ inkludiert und wie bereits von der Bundesregierung in der Presse verlautet, gelten diese Beratungsregeln für alle Geldanlageprodukte zur Altersversorgung (also auch Lebensversicherungen, insbesondere die Fondsgebundene Lebensversicherung).

Wer die Product Governance nicht einhält, verzichtet auf Beweislastumkehr.

Hält sich ein Vermittler nicht an die Regeln der Product Governance, so verzichtet er auf die so genannte Beweislastumkehr. Ohne diese Beweislastumkehr-Sicherung kann der Kunde jederzeit bei nur der geringsten negativen Wertentwicklung das Produkt zurückgeben; jedes Amtsgericht würde ihm da sofort Recht geben. Da jede Geldanlage mit Wertschwankungen einhergeht, wird ein solcher Vermittler also keine nachhaltige und stabile  Berufszukunft mehr haben können.

Hält sich der Vermittler aber nun an die Regeln der Product Governance, dann ist ihm noch lange nicht der Vertragsabschluss garantiert. Im Gegenteil: Denn das Besprechen und Aufzeigen von Szenarien mit hälftigem oder Total-Verlust wird jeden Kunden verängstigen. Und am Ende des Beratungsgespräches wird es heißen: „Das muss ich mir nochmal überlegen!“

Mit diesem Gesetz leitet die Legislative somit – ohne Provisionsverbot – den Weg zur Beratung gegen Honorar ein. Zumindest mit einem Mischmodell. Der Artikel von Dr. Peter Schmidt ist dazu eine Hilfestellung: „So geht der Wechsel vom Verkäufer zum Berater“.

Der schnelle Produktverkauf ist spätestens ab 2017 tot.

Der „Wandel vom Verkäufer zum Berater“ ist durch Beweislastumkehr „durch die Hintertür“ und durch die Product Governance auch durch die Vordertür vorprogrammiert. Der schnelle Produktverkauf ist damit tot.

Die Folge liegt auf der Hand: Nur der „FinanzCoach mit ganzheitlicher Beratung“ hat eine Berufszukunft. Für Berater mit einem Klientel, das die persönliche Beratung wünscht, ist das Mischmodell der beste Einstieg. Denn: Zeigt der Berater den umfangreichen Zeitaufwand für die Beratung transparent auf, versteht die Zielkundschaft, dass diese Fortbildungszeit vergütet werden muss. Vergleichbar wie bei Freiberuflern. Laut Erfahrungsbericht des Versicherungs- und Finanzmaklers Joachim König „wird für die Finanzplanung gerne ein Honorar gezahlt“, wenn der Beratungsprozess transparent aufgezeigt wird.

Äußerst nützlich ist dabei ein neutrales Qualitätssiegel wie beispielsweise eine DIN ISO-Norm. Die Zertifizierung als Finanzexperte für die ganzheitliche Beratung  „Privater Finanzplaner DIN ISO 22222“ erreicht bereits eine breite Akzeptanz. Wie von anderen Berufsgruppen her bekannt, nutzen Selbständige die DIN ISO als bekanntes Gütesiegel zur Bewerbung ihrer Arbeitsqualität. Rund 90 Prozent aller Unternehmen, darunter große und kleine Betriebe, Ärzte, Apotheker und Steuerberater kennen und wertschätzen beispielsweise die DIN ISO 9001. Von diesen nutzen über 50.000 Firmen in Deutschland diese Norm als Managementprozess zur Fehlervermeidung in ihren Betriebsabläufen. Diese „Gemeinsamkeit“ zur Fehlervermeidung bei der Erbringung von Dienstleistungen ist der beste Tür-Öffner in der Neukundengewinnung. Mit der DIN ISO 22222 vermeidet der „Private Finanzplaner“ Fehler im Beratungsablauf. Der Gesprächseinstieg vom „Bekannten zum Unbekannten“ ist geläufig und die „DIN-ISO-Gemeinsamkeit“ (s.o.) erzielt die höchste Akzeptanz in der gehobenen Klientel. Zudem ist es auch ein besonderes Merkmal in Business-Netzwerken.

Zertifizierung kann bis zu zwölf Monaten dauern

Es empfiehlt sich also dringend, für den Stichtag 3.1.2017 gerüstet zu sein. Die DIN ISO 22222 ist dafür wie geschaffen. Neben dem bekannten Weg zur Zertifizierung als Certified Financial Planner (CFP) gibt es auch die Möglichkeit, auf Basis vorhandener Fortbildungen, insbesondere bei Fachberater/ Fachwirte/FH-Finanzberatungs-Zertifikaten und dem Nachweis von Finanzplanungs-Praxis diese DIN 22222 Zertifizierung zu erlangen. Da die Vorlaufzeit bis zur Zertifizierung bis zu zwölf Monaten dauern kann, sollten Vermittler auf ihrem beruflichen Weg zum Berater keine Zeit mehr verlieren, um die notwendigen Weichenstellungen einzuleiten. Denn ab 2017 wird es den Vermittler heutiger Gangart nicht mehr geben.

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Frank L. Braun
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