In der Veränderung liegt die Chance

GeldFür viele Berater steht ihr bisheriges Geschäftsmodell vor dem Aus. Zu hoch der Aufwand, die Kosten, das Haftungsrisiko. Eine altbekannte Rechtsform kann Abhilfe schaffen: Die Genossenschaft.

Früher war alles einfacher. Da haben wir unsere Kunden in Vermögensfragen beraten. Wir erarbeiteten ein Konzept, dass die Lebens-,  Einkommens- und Vermögenssituation berücksichtigte und wählten dazu die passenden Geld- und Kapitalanlagen aus.

*1 Aber der Gesetzgeber erkannte nach und nach, dass es sich zu viele Vermittler und Berater viel zu einfach gemacht hatten. Er zog die Zügel an: Mit dem Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts vom 06. Dezember 2011 (BGBl. I S. 2481) regelte er die Erlaubnis für den Vertrieb von Finanzanlagen neu.

Die Neuregelungen erfolgten im § 34 f GewO mit dem Ziel den Anlegerschutz durch verschärfte Anforderungen an den Vertrieb (Sachkundeprüfung, Berufshaftpflichtversicherung, Anleger schützende Verhaltenspflichten) zu erhöhen.

Wenig bekannt ist, dass diese Neuregelung auf einer Bereichsausnahme zum § 2 Absatz 6 Satz 1 Nummer 8 des Kreditwesengesetzes (KWG) gründen. Ein Manager einer großen institutionellen Vermögensverwaltung sagte dazu einmal: „Die Vermittler sollte sich nicht zu sehr an den „f“ gewöhnen, der wird nicht lange Bestand haben, sondern in wenigen Jahren wieder im KWG aufgehen.“

Der Gesetzgeber hat nämlich erkannt, dass in der Finanzindustrie in der Regel die Produktauswahl durch den Berater erfolgt: Der Berater baut beim Kunden das Finanzanlagenportfolio. Gesetzlich vorgeschrieben ist aber die Produktion in der „Fabrik“, dem KWG Institut (§1 oder §32 KWG). Daher muss der Berater nachweisen, dass er es genauso qualifiziert hinbekommt und entsprechend dokumentieren, was und warum er es genau so tut.

Umfassender Dokumentationsaufwand vorgeschrieben

Der Berater muss sich Kenntnis über die Lebens-, Einkommens- und Vermögenssituation des Kunden verschaffen und daraufhin ein geeignetes Produkt empfehlen. Er hat dies gemäß den Grundsätzen des ordentlichen Kaufmanns zu tun. Er muss nachvollziehbar dokumentieren, dass er sich den Einblick verschafft hat und wie und warum er genau dieses Produkt ausgewählt hat. Zudem muss er seinem Kunden die wesentlichen Eckdaten (Produktblatt) zur Verfügung stellen. Wichtigste Informationen sind hier die Kosten und eventuelle Interessenkonflikte. Die von ihm vermittelten Produkte muss er monitoren und dem Kunden alle Negativmeldungen aus der Presse zur Verfügung stellen.

Darüber hinaus muss er ein Protokoll über die Beratungsgespräche verfassen und dieses dem Kunden unmittelbar aushändigen. Das gilt auch, wenn er Serviceaufgaben, beispielsweise Reallokationsempfehlungen ausspricht oder der Kunde Geld aus seinem Depot entnehmen möchte. Die Pflichten des Beraters für Fonds, Strategiefonds (sind keine VV sondern ein Produkt) und für die FamilienVermögensVerwaltung® (FVV) sind überaus umfänglich (vergl. Tabelle).

Bild Veränderung der Geschäftsmodelle jc

Ende der Kostensteigerung nicht in Sicht

Der primäre Kostenblock entsteht durch die Betriebsorganisation, die notwendig ist, um die aufwändigen Protokollierungs- und Dokumentationsvorschriften einzuhalten. Anlässlich der Fondsvermittlung entstehen die Kosten des „Portfoliomanagements und der Allokation“, also der Anpassung der Vermögenswerte an die sich verändernden Lebensumstände, komplett beim Berater. Ein Ende der Kostensteigerung ist nicht in Sicht. Diese entfallen jedoch bei der Vermittlung einer Vermögensverwaltung, wie der FVV.

Produkthaftung des Beraters wird schnell problematisch

Da der Berater die gesetzliche Vorschrift des Portfoliomanagements nicht erfüllt, kann er nicht für seine Leistungen als Portfoliomanager haften („geradestehen“). Stattdessen hat ihm der Gesetzgeber eine 10jährige Produkthaftung auferlegt. Selbst wenn also das (Gesamt)Portfolio gut läuft, kann ihn ein unwilliger Kunde aufgrund der Beratung zu einem einzelnen Wertpapier/Fonds verklagen. Für die gesetzlich auferlegte Haftung bekommt der Berater keine finanzielle Kompensation, im Gegenteil, er muss dafür sogar eine berufsständische Versicherung abschließen, die VSH. Problematisch dabei ist, dass bei klassischen VSH-Tarifen nach einem oder mehreren Schäden die VSH vom Versicherer gekündigt werden kann. Wird nicht rechtzeitig eine neue VSH-Deckung gefunden, so entfällt die Zulassung/ Registrierung nach 4 Wochen. Mit Geltungsbeginn von MiFID2 ab 2017 dürfen in diesem Fall keine Vergütungen mehr an den Berater geleistet werden, so dass bei einem solchen Sachverhalt die Existenz des gesamten Berufslebens zerstört ist.

Mit den herausragenden VSH-Lösungen des VSAV sind diese Risiken abgemildert, zudem lassen sich die spezifischen Haftungsrisiken aus der Finanzanlagenvermittlung abfedern. Mit der Lösung durch die VermögensVerbund e.G. verschafft sich der Finanzberater zudem ein neues und rechtssicheres Geschäftsmodell!

Musterfall eines neuen Geschäftsmodells: Der VermögensVerbund

So können beispielsweise Berater und Kunde – gemeinsam – Miteigentümer einer Einkaufs- und Betreuungsgenossenschaft werden und  über diese Zugang zur besten Vermögensverwaltungslösung des Marktes erhalten. Eine rechts- und zukunftssichere Lösung. Die Genossenschaft ist dabei rechtlich der Vermittler zum Vermögensverwalter und der Berater ist Dienstleister für die Genossenschaft. Als Eigentümer ist er unkündbar und hat selbstredend lebenslang Bestandschutz. Die im Sinne des Kunden zu treffenden Maßnahmen werden in Absprache mit dem Berater abgestimmt und umgesetzt. So ist sichergestellt, dass der Kunde immer die beste Leistung bekommt. Wenn also der Berater bestimmte Aufgaben nicht mehr ausüben kann (bspw. altershalber) oder nicht mehr will (bspw. wegen einer Änderung des eigenen Geschäftsmodells), übernimmt die Gemeinschaft diese Aufgaben im Interesse seiner Mitglieder, sowohl des Kunden als auch des Beraters.

Kontakt:

VermögensVerbund e.G.Bild Volkmar Kübler
Volkmar Kübler
Industriestraße 27
61381 Friedrichsdorf

Tel: 0800 7237424
Fax: 069 5095281005
E-Mail: volkmar.kuebler@vveg.de
Web: www.vveg.de

 

Fußnote:
*1 FVV = FamilienVermögensVerwaltung®