Standardisierte Werkzeuge für komplexe Prozesse

SechkantmutternDass Digitalisierung bereits großflächig Einzug in die Finanzdienstleistungswelt hält, dürfte wohl nur noch ein hartnäckiger Realitätsverweigerer bestreiten.
Ist damit eine Bedrohung oder eine Erleichterung für den Berater verbunden? Die Wahrheit liegt wahrscheinlich irgendwo in der Mitte. 

Es sind die reinsten Papierberge. Prall gefüllte Kundenordner. Formulare, dass Verbraucher kaum noch durchblicken. Und beim Vermittler ist Ordnung mehr denn je oberstes Gebot: Die gesetzlich vorgeschriebenen Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten führen zu formellen Anforderungen, die in dieser umfassenden Form noch vor einigen Jahren undenkbar erschienen. Fast bedarf es eines juristischen Studiums, um die inhaltlichen Ableitungen aus der Gewerbeordnung und zukünftig auch noch aus IDD oder Mifid ll zu durchdringen, ohne sich in ernsthafte haftungsrechtliche Probleme zu bringen. Solche unerwünschten Folgen zu vermeiden ist mit einem ökonomischen Aufwand an Zeit nicht mehr durchzuführen. Jedem Finanzberater, der an dieser Aussage Zweifel hegt, sei die Lektüre des am 05.03.2015 verabschiedeten Prüfungsverfahrens (IDW PS 840) des Instituts der Wirtschaftsprüfer ans Herz gelegt. Dies schlägt die Modalitäten einer Prüfung nach § 24 FinVermV vor, zu deren Abgabe der Finanzdienstleister verpflichtet ist. Mögen die Prüfungsbehörden aktuell auch noch großzügig bei der Beurteilung der abgelieferten Prüfungsgutachten vorgehen, so kann man sich auf diese Handhabung in der Zukunft nicht mehr verlassen.

Wer allen gestellten formalen Anforderungen in einem vernünftigen kostenmäßigen Rahmen genügen will, der wird sich einem digitalisierten, durch den Beratungsprozess führenden Programm nicht entziehen können. Ein solches Programm stellt für den Finanzdienstleister keinesfalls ein einengendes Handlungskorsett dar, setzt aber die Leitpfosten, die dabei nicht überschritten werden dürfen. Es hilft also dem Berater Grenzen zu beachten und gibt ihm die Freiheit, sich vollständig auf die Inhalte seiner Beratung konzentrieren zu können – das genaue Gegenteil von Einsparung des Beraters durch das Internet.
Allerdings dürften sich die Beratungsfelder verschieben: Bei Produkten mit geringen Margen wird überwiegend eine Beratung per Video oder Telefon stattfinden. Wir werden eine radikale Standardisierung im Anlagebereich erleben, weil das dem Kundenwunsch nach einfachen und leicht verständlichen Produkten entspricht. Die Kostentransparenz wird deutlich zunehmen. Nur für komplexe Fragen und gleichzeitig margenstarken Produkte wird es eine persönliche Beratung nach heutiger Form geben können.

Diese Entwicklungen sollte das durch den Prozess leitende Programm berücksichtigen und und/oder sich laufend daran anpassen können. Einem solchen übergeordneten Basisprogramm können zur Ergänzung oder zur weiteren Vertiefung Programm-Module hinzugefügt werden. Beispielhaft sei hier an Vergleichsprogramme oder auch Optimierungsverfahren im Investmentbereich gedacht, soweit diese nicht im Grundprogramm bereits vorhanden sind.

Der Beratungsansatz selbst lässt sich in mehrere Phasen gliedern, durch die der digitale Ansatz leiten soll. Das Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) und die Finanzvermittlerordnung (FinVermV) beschreiben nahezu inhaltsgleich die Grundlagen für den Weg. Sie bilden insoweit auch die Basis für einen exemplarischen Beratungsansatz, den im letzten Jahr Verbraucherschützer, Finanzwissenschaftler und renommierte Branchenvertreter im Rahmen einer umfangreichen Arbeitsgruppe unter Federführung des Deutschen Instituts für Normung DIN erarbeiteten.

Der methodische Ansatz umfasst drei Prozessschritte. Die Erfassung der erforderlichen Anlegerinformationen mittels des Risikoanalysebogens (Prozessschritt 1) bildet die Grundlage für die Risikoprofilierung des Anlegers (Prozessschritt 2). Diese in Prozessschritt 1 erfassten Kenntnisse und Erfahrungen des Anlegers in Bezug auf Vermögensanlagen werden im Prozessschritt 2 geprüft.

Auf Basis der in Prozessschritt 1 erhobenen finanziellen Verhältnisse erfolgt im Prozessschritt 2 die Ermittlung der subjektiven Risikobereitschaft. Dazu wird aus den vorhandenen Vermögenspositionen ein gewichteter Risiko-Index des Gesamtvermögens ermittelt. Der Risikoindex wird einem von fünf Risikoportfolios zugeordnet. Anhand dieser Zuordnung nimmt der Anleger den Abgleich des Risiko-Indexes mit der Selbsteinschätzung seiner subjektiven Risikobereitschaft vor. Entweder wird diese dann bestätigt, oder es ergibt sich bei relevanter Abweichung ein entsprechender Bedarf für eine Vermögensumstrukturierung.

Mit der Prüfung der finanziellen Risikotragfähigkeit endet der Prozessschritt 2. Die Datenaufnahme liefert auch hier die notwendigen Informationen. Zur Bestimmung der finanziellen Risikotragfähigkeit werden Liquidität und Nettovermögen untersucht. Sie geben dem Anleger klare Hinweise darauf, ob die finanzielle Risikotragfähigkeit gegeben ist – oder nicht.

Nach der Risikoprofilierung des Anlegers wird im Prozessschritt 3 die Anlagestrategie für das Anlageziel festgelegt.

Die Ergebnisse der drei Prozessschritte werden mittels eines standardisierten Risikoanalysebogens und Analyseprotokolls sowie eines darauf aufbauenden Beratungsprotokolls dokumentiert. Das Beratungsprotokoll – in der Zukunft wohl auch die Geeignetheitserklärung  – enthält darüber hinaus die Begründungen / Empfehlungen zum Kauf/Verkauf konkreter Vermögensanlageformen durch den Berater. Konkrete Handlungsempfehlungen für konkrete Produkte bestimmter Anbieter sind kein Bestandteil der Analyse nach der DIN Spezifikation.

Ein solch komplexer Prozessgang kann nur digitalisiert ablaufen und soll hier nur als Beispiel für diese Notwendigkeit dienen. Die einschlägigen Gesetze regeln zwar den Prozess der Anlageberatung in einem groben Rahmen, lassen aber Spielraum in der Anwendung. Ein durch den Beratungsprozess führendes Programm kann diesen Spielraum sinnvoll ausfüllen und dabei Beratern und Verbrauchern die notwendige Sicherheit geben. Es kommt damit ausdrücklich dem Wunsch des Verbrauchers nach verständlicher und verlässlicher Information entgegen. Zu dieser gehören unter anderem die standardisierte und damit vergleichbare Beurteilung von Chancen und Risiken einer Anlage, die Verfügbarkeit, die Wertentwicklung sowie die klare Auseinandersetzung mit der Frage der Eignung für eine Bedarfssituation sowie im Kontext mit den gesamten restlichen Vermögenspositionen. Erst mit diesem Paket wird der Kunde in die Lage versetzt, sich ernsthaft mit Finanzprodukten auseinandersetzen. Die sich im Markt abzeichnende stärkere Einbindung  des Kunden in den Beratungsprozess wird nur dann zu einer für den Berater wünschbar stärkeren Kundenbindung führen, wenn er auf der Basis einer umfassenden Datenanalyse individuelle Kundenbedürfnisse erkennt und wirklich auf den Kunden zugeschnittene Angebote offeriert.

Das gilt umso mehr, wenn Berater neue Anforderungen wie zum Beispiel durch die Mifid ll berücksichtigen müssen. Dann werden nicht nur Teile des Vertriebsprozesses sondern auch der umfassende Prozess der Produkterstellung in diese Überlegungen mit einbezogen.

Ohne die Auswirkungen für den Berater abschließend beurteilen zu können, muss dennoch eine Frage erlaubt sein: Wer glaubt denn ernsthaft, solche Sachverhalte alleine mit gutem Willen und fachlicher Kompetenz für sich beherrschen zu können – ohne digitale Werkzeuge?

Beitrag von VSAV-Beirat Hans-Peter Wolter

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