Bestandsverkauf rechtzeitig vorbereiten

Fotolia_74918719_XS © Thomas Söllner - Fotolia_Viele Versuche zum Verkauf des eigenen Bestandes scheitern. Und am Ende bringen mehr als ein Drittel der Bestandsverkäufe durch Makler nicht den gewünschten Preis. Die Gründe liegen im Zeitdruck und in Do-it-yourself-Verkäufen.

Für den einen ist es die veränderte Lebensplanung, andere schaffen es nicht mehr, gegen den Kostendruck bei sinkenden Margen anzukämpfen und vielfach hören Makler schlicht aus Altersgründen auf und wollen ihr Lebenswerk versilbern: Die Gründe für den Verkauf einer Maklerfirma oder eines Maklerbestandes sind vielfältig. Und nicht zu vergessen sind Extremfälle. Bei plötzlicher Krankheit oder Tod des Maklers ohne Notfallplan sind kaum noch langfristige Planungen möglich. Dann steht der Makler oder sein Erbe plötzlich unter Zeitdruck.

Zeitdruck ist der gravierendste Preissenker

Aber nicht nur bei solchen Ereignissen, sondern vor allem auch wenn der Bestandsverkauf die Altersvorsorge des Maklers darstellt, wird Zeitdruck zum größten Problem. Den Bestandsverkauf mittels eines Notfallplans oder für den Lebensabend nicht rechtzeitig vorbereitet zu haben, erweist sich dann schnell als kaum noch zu reparierender Fehler.

Dieser Fehler wirkt sich massiv auf den Kaufpreis und  die Suche nach dem passendsten Käufer oder Nachfolger aus.  Solche Situationen sind am besten mit dem Verkauf einer Immobilie unter Zeitdruck zu vergleichen. Die Interessenten riechen regelrecht die Chance einen Kauf zu „erleichterten“ Bedingungen abwickeln zu können.

Bestandkauf langfristig planen und den Bestand „hübsch“ machen

Wenn Makler sich zirka zwei Jahre für die Vorbereitung  des Verkaufs Zeit lassen, dann können Mängel in der Qualität des Bestandes in Ruhe noch behoben werden. Deshalb empfiehlt sich bereits weit vor einem Verkauf eine externe Analyse zu den Stärken, Schwächen und zum Wert des Bestandes. Den bestimmen unter anderem die in der Vergangenheit verkauften Produkte oder die mehr oder weniger gute und vollständige Dokumentation der Beratungen und mögliche offene Haftungsrisiken. Nur mit einer solch akribischen Vorbereitung lässt sich ein wasserdichter Kaufvertrag aufsetzen.

Das sollten die ersten Schritte sein…

Als erstes sollte der Makler einen Notfallplan für einen plötzlich eintretenden Fall wie Krankheit oder Tod erstellen. Hilfestellungen dafür bekommt der Makler auf Plattformen wie beispielsweise dieser: http://www.bestandundnachfolge.de/checklisten/notfallplan-checkliste/. Danach ist ein Zeitplan festzulegen, wann das Unternehmen in neue Hände gegeben werden soll. Es folgt eine persönliche Fixierung zur Form der Nachfolge: Verkauf,  Beteiligung, Nachfolger.  Wenn diese Punkte feststehen, sollte der Makler den Wert der Firma oder des Bestandes durch einen externen Experten bewerten lassen.  Darin sind auch Hinweise enthalten, wie sich noch Schwachpunkte bis zum Verkauf optimieren lassen.

 

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