Wird die Fortbildung für den Finanzvermittler erwachsen?

erfolgreicher mann ballt die fusteDie Fort- und Weiterbildung für Finanzvermittler befindet sich im Spannungsfeld zwischen einfacher Basisqualifikation und komplexer Weiterbildung in Spezialthemensegmenten. Während auf der einen Seite eine zunehmende Verschlechterung des fachlichen Niveaus in einfachen Geschäftssegmenten befürchtet wird, entwickelt sich auf der anderen Seite ein hochspezialisierter Beratermarkt, der das Sachkundeniveau der Reglementierung deutlich hinter sich gelassen hat.

Die Branche der Finanzvermittler kämpft seit über 30 Jahren um ihre Anerkennung im Markt. Dies geht auch an der Aus- und Weiterbildung nicht spurlos vorbei. Nachdem der Vermittler zunächst einer Weiterbildung meist nach dem Motto „wasch mich, aber mach mich nicht nass“ gegenüberstand, verändert sich der heutige Vermittler mehr zum Berater und ist dafür auch bereit, den Aufwand einer Weiterbildung zu betreiben. Die Zeiten, in denen es nur um schillernde Titel ging, sind vorbei. Und das nicht wegen, sondern trotz der laufenden Zulassungsbeschränkungen und Reglementierungen in der Branche.

Ausbildung als Bindungsinstrument

Während die Versicherungsbranche das Thema Ausbildung bereits früh als Bindungsinstrument für den Vertrieb erkannte, standen und stehen die Kapitalanlagegesellschaften diesem eher uninteressiert gegenüber. Mag sein, dass dies der Entwicklung im Bankensektor geschuldet ist, wo der mobile Vertrieb von je her nach anderen Spielregeln betrieben wird, als im unabhängigen Vermittlermarkt.

Dem Trend im Versicherungsmarkt, Weiterbildungen als Bindungsinstrument einzusetzen, schlossen sich die Finanzvertriebe nur zu gerne an, hatten sie doch gerade in den späten 90er Jahren mit enormen Fluktuationsraten zu kämpfen. Die Qualität der Ausbildung war damals aber meist von untergeordneter Bedeutung. Häufig drängte sich der Eindruck auf, dass man den Mitarbeiter zwar binden, aber nicht schlau machen wollte. Unattraktiv wurde dieses Bindungsinstrument mit der Einführung der Zulassungsvoraussetzungen für Versicherungsvermittler im Jahr 2007.

Sachkundeprüfungen als Basisqualifikation

In der Aus- und Weiterbildung dominieren heute im Bereich der Basisqualifikation die Vorbereitungen auf die verschiedenen Sachkundeprüfungen gemäß Gewerbeordnung den Markt. Darüber hinaus werden Standardthemen weniger nachgefragt. Da Zertifikate und Zeugnisse zunehmend von untergeordneter Bedeutung sind, findet die reine Wissensaufnahme im Standardbereich weitestgehend über das Selbststudium im Internet statt. Daneben sind Produktanbieter gerade in der Versicherungsbranche bemüht, finanztechnisches Allgemeinwissen über allerlei Webinare oder Messeveranstaltungen, beispielsweise über die Weiterbildungsinitiative GUT BERATEN, produktnah an den Mann zu bringen.

Im Ergebnis ist festzustellen, dass es den von jeder Fachkenntnis unbeleckten Finanzvermittler, wie es ihn in der Wendezeit zu tausenden gegeben hat, heute kaum mehr gibt. Und doch: Es verbirgt sich in der aktuellen Entwicklung ein enormes Gefahrenpotential für die unabhängige Vermittler- und Beraterzunft.

Tickende Zeitbombe oder fachliche Spezialisierung

Die Sicherstellung der Basisqualifikation, nicht zuletzt durch die verschiedenen Sachkundeprüfungen oder Bildungsinitiativen, reduziert die Motivation vieler Vermittler, eine darüber hinaus gehende Weiterbildung zu besuchen. Erste Marktbeobachter sprechen bereits von einer tickenden Zeitbombe. Sie befürchten, dass die auch zukünftig benötigten Fachleute für Spezialthemen bald fehlen werden.

Auf der anderen Seite gilt natürlich auch hier: Des einen Risiko ist des anderen Chance. So sind in der aktuellen Weiterbildungsdiskussion heute Spezialthemen gefragt, die entweder besondere Produktbereiche wie zum Beispiel ETF-Fonds ansprechen oder spezielle Fachgebiete behandeln, wie etwa besondere steuerliche oder rechtliche Fragestellungen bis hin zu Kenntnissen über die Erbschaftssteuer. Im Vordergrund stehen also Know-how-Gewinn und fachliche Spezialisierung, demgegenüber weniger die gesetzliche Reglementierung.

 

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