Die duale Altersvorsorge-Beratung

MoneyMit dem Beratungsansatz “Das duale System”, können Versicherungsmakler Brutto- und Nettotarife gleichberechtigt nebeneinander anbieten. Mit Nettotarifen ergeben sich neue Geschäftsperspektiven.

Seitdem das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) vor zwei Jahren in Kraft getreten ist, müssen sich Makler auf neue Vergütungsformen einstellen. Das LVRG erlaubt es den Versicherungsgesellschaften in den ersten fünf Jahren der Vertragslaufzeit ihre Abschlusskosten nur noch in Höhe von 25 Promille der Beitragssumme bilanziell anrechnen. Die provisionsbasierten Vergütungsmodelle mussten daher angepasst werden. Neu im Markt ist nun das duale System. Makler, die nach diesem Ansatz arbeiten, können die Vergütungsform weiterhin frei wählen; die jeweilige Kundensituation entscheidet über Provision oder Honorar.

Brutto oder netto?

Makler müssen sich also nicht mehr zwischen Brutto- und Nettotarifen entscheiden, sondern können beide Tarife gleichberechtigt nebeneinander anbieten. Entschieden wird vielmehr nach Anlass und Kundensituation, so dass entweder eine provisionsbasierte Vermittlung oder eine Honorarvermittlung vereinbart wird. Diesen kundenorientierten Ansatz können Finanzdienstleister nutzen, die ihr bisheriges Geschäftsmodell nicht vollständig ändern, sondern durch neue Vergütungsformen ergänzen möchten. Es kann immer Situationen geben, bei denen ein Makler im Kundeninteresse zwischen Provision und Honorar abwägen sollte.

Nettotarife haben Vorteile

In der Honorarvermittlung stehen dem Makler fondsgebundene Nettotarife zur Verfügung. Bei Nettotarifen ist die Ansparleistung vom ersten Beitrag an höher als bei Bruttotarifen. Das Honorar für die Beratung wird mit dem Makler extra vereinbart. Der Vermögensaufbau kann somit viel schneller erfolgen. Durch eine hohe Investitionsquote kann zum Beispiel ein Nettotarif einer privaten Rentenversicherung eine Alternative zu niedrig verzinsten Bankanlagen sein. Das Maklerhonorar kann der Höhe nach mit den Ausgabeaufschlägen von Bankprodukten verglichen werden. Beim Vergleich mit einer Direktanlage können Nettotarife mit weiteren Vorteilen punkten, die nur eine Versicherung bietet: eine lebenslange Rentenleistung und die Absicherung verschiedener Risiken, wie die Berufsunfähigkeit oder der Pflegefall.

Auch in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) können Nettopolicen gerade im Zusammenhang mit den erforderlichen Garantien vorteilhaft sein. Denn abschlusskostenfreie Versicherungen mit Garantien funktionieren im Hinblick auf eine ausreichende und attraktive Rendite deutlich besser als Bruttotarife. Bei den anhaltenden niedrigen Zinsen können Nettotarife somit zu einer echten Alternative in der bAV werden. Und noch ein Pluspunkt: Bessere Vertragswerte können dazu beitragen, die Akzeptanz der betrieblichen Altersversorgung zu erhöhen.

Service inklusive

Wer sich für das duale System entscheidet, sollte auf die notwendige Unterstützung im Maklerservice achten, zum Beispiel sollten rechtlich geprüfte Honorarvereinbarungen vorliegen, das Honorar-Inkasso organisiert und Schulungen angeboten werden. Ein zusätzlicher Vorteil ist, wenn Makler nur im Erfolgsfall eine Servicegebühr zahlen müssen, also dann, wenn sie Nettoverträge eingereicht haben.

Fazit: Mit dem dualen System haben Makler und Kunden die Wahlfreiheit zwischen Netto- und Bruttotarifen und damit auch über die Vergütungsfrage. Makler können beide Möglichkeiten nutzen und ihr Angebotsportfolio breiter ausrichten. Servicegebühren werden nur im Erfolgsfall fällig.

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Jürgen Riemer – Vorstand –
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