BAV: Rettung der Bestandskunden durch Neuausrichtung

Zwei Senioren gehen spazieren im SommerVor rund 12 Jahren trat das neue Alterseinkünftegesetz in Kraft. Für Vertriebe von Konzepten der betrieblichen Altersvorsorge wunderbare Zeiten. Aber jetzt werden die ersten Leistungen fällig und es wird sich zeigen, was die Verträge von damals noch wert sind.

Das Jahr 2005 war der Startschuss. Wie die Lemminge stürzten sich Vermittler bei Inkrafttreten des Alterseinkünftegesetzes auf die Produkte für die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Die Unternehmen gründeten daraufhin neue Versorgungswerke oder weiteten sie aus. Die Versicherer wurden nicht müde und schulten Makler immer und immer wieder zu neuen Konzepten und Produkten. Aber nun mag niemand mehr so recht über die alten Zeiten sprechen. Fast alle Versicherer kämpfen mit den Niedrigzinsen am Kapitalmarkt, viele kürzten Beitragszusagen und manch ein Unternehmen geriet mit seinen Pensionsrückstellungen in äußerste Schwierigkeiten.

Diese Tatsache führt bei vielen Vermittlern zu Bedenken. Denn nun zeigen sich neben den Niedrigzinsen auch noch weitere Mängel im System:

  • Unterdeckung der Kapitaldienste bei den Policen
  • Fehlende oder mangelhafte Versorgungsordnungen
  • Lücken in überschneidenden Rechtsgebieten
  • Nachhaftungsprobleme aufgrund von Niedrigzinsphasen
  • Stolperfallen aus dem Arbeitsrecht
  • Finanzielle Engpässe bei Firmenübernahme

Damit Versicherungsmakler ihre Bestandskunden angesichts dieser Stolperfallen professionell begleiten können, erfordert es viel Know-how auch außerhalb ihres Fachbereiches. Denn der Facettenreichtum, den Vermittler in den BAV-Konzepten bei Unternehmen und Mitarbeitern vorfinden, ist grenzenlos. Dieser Vielschichtigkeit kann ein Vermittler der „Neuzeit“ nur mit einem Spezialistennetzwerk entgegentreten. Hier sind Aktuare, Steuerberater, Mediatoren oder Juristen aus unterschiedlichen Fachgebieten gefragt. Nur eine ganzheitliche Unterstützung führt zu Rechtssicherheit für Mandanten und Vermittler.

Spezialisten finden und Zusammenarbeit koordinieren

Damit nicht jeder Vermittler die benötigten Fachkompetenzen auf Vorrat halten muss, macht eine punktuelle Zubuchung aus einem vorhandenen Netzwerk Sinn. Diese Vorgehensweise bietet Vermittlern den Vorteil, Spezialwissen kostenschlank im Sinne ihrer Mandanten abrufen und einsetzen zu können. Die Vermittler profitieren von der Arbeitsweise der Netzwerkpartner, denn die Fachbereiche sind bereits optimal aufeinander abgestimmt, sodass eine Staffelstabübergabe in den übergreifenden Themengebieten schnell und unkompliziert ablaufen kann.

Vorteile für Vermittler, Makler und Endkunden

Nur, wer die Zeichen der Zeit erkennt und eine echte Bereitschaft zum Umdenken und zur Veränderung mitbringt, wird sich langfristig am Markt behaupten können. Schließlich haben auch Mandanten längst die Auswirkungen von Niedrigzinsen, gesetzlichen Änderungen und Grundsatzurteilen aus dem Arbeitsrecht erkannt und suchen nach individuellen Lösungen. Mithilfe eines Spezialistennetzwerkes können Vermittler nicht nur ihr Image verbessern, sondern bringen Heilung für Mandanten, indem sie sie von der alten in die neue Welt begleiten – rechtssicher und kostenschlank. Unterm Strich bedeutet das: Unkonventionelle Beratungsansätze und neue Vertriebswege sorgen für mehr Rechtssicherheit, Kundenzufriedenheit und Vertrauen.

Vorhandene Bindungen stärken

Vereinzelt gibt es noch leistungsstarke betriebliche Altersvorsorgeverträge, die sich durchaus mit den Verträgen vor 2015 messen lassen können. Auch Sachwerte wie Immobilien,  Edel- oder Strategische Metalle sind beispielhaft als Kaufkraftspeicher in der BAV möglich. Vermittler tun deshalb gut daran, sich bei der Ansprache, Umsetzung und Abwicklung an der persönlichen Situation und dem Istzustand ihrer Mandanten zu orientieren. Nur so ist der Schritt in eine erfolgreiche Zukunft gesichert.

 

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Martina SpechtBild Martina Specht
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