Starke Argumente für bAV-Berater

RenteAlle Welt diskutiert darüber, wie die betriebliche Altersvorsorge mehr Anreize für Arbeitnehmer und Arbeitgeber liefern kann. Im fünften Durchführungsweg aber schlummert eine Lösung, die sich auch für Berater und Vermittler lohnt.

Von Manfred Baier

Der Name klingt so verstaubt und trocken, dass er eigentlich nur als Fachbegriff aus der Welt der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater stammen kann: Pauschal dotierte Unterstützungskasse. Ein Begriff, der aber bereits seit 150 Jahren vor allem in der Industrie seinen festen Platz in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) hat.  Jetzt – angesichts der Misere der bekannteren bAV-Durchführungswege und der nicht enden wollenden Diskussion über eine Reform derselben – entdecken immer mehr Mittelständler die pdUK wie einen längst vergessenen Schatz auf dem Dachboden.

Dies ist ein Umstand, der Vermittlern, die sich auf die Beratung von Unternehmen zur betrieblichen Altersvorsorge konzentrieren, eine neue Chance bietet. Eine Chance, die dringend nottut. Denn versicherungsgestützte bAV-Produkte haben es schwer in diesen Zeiten mit Niedrigst-Zinsen und Provisionskürzungen.

Vermittler verfügen über starke Vertriebsargumente

Eine pauschal dotierte Unterstützungskasse ist in ihrer Anlagepolitik freier als Versicherungen. Neben Aktien und Festverzinslichen kommen zum Beispiel auch „Exchange Traded Funds“ (ETFs) oder auch Edelmetalle in Betracht. Hierbei sind häufig Vermögensverwalter eingeschaltet. Besonders häufig indes ist aber das Modell der Re-Investition in das „eigene“ Unternehmen des Arbeitnehmers. Das verbessert die Wettbewerbsposition des Arbeitgebers, hilft den eignen Arbeitsplatz zu sichern und führt am Ende zu Altersvorsorgeleistungen, die jeder versicherungsförmigen Lösung deutlich überlegen sind.

Das Konzept einer Unterstützungskasse ist ein gutes Stück umfangreicher als andere bAV-Vehikel. Daher dürften sich ebenso Vermittler, die sich nach § 34f GewO bisher auf die Vermittlung von komplexen Anlageprodukten konzentrierten, in der Welt der Unterstützungskassen durchaus zu Hause fühlen.

Starke Argumente öffnen dem bAV-Berater Türen, die bisher verschlossen waren. Der Überzeugungsmechanismus läuft über die vielen Vorteile für den Unternehmer. Denn: Hatten doch im Bereich der versicherungsförmigen Lösungen die Arbeitgeber mehr Nachteile als Vorteile, dreht sich dieses Verhältnis mit der pdUK ins Gegenteil:

  • Dauerhafte Erhöhung der Unternehmensliquidität für Investitionen.
  • mittelfristig zunehmende Unabhängigkeit von Banken. Abfederung der Auswirkungen von Basel III.
  • Steuervorteile. Pauschaldotierte U-Kassen sind von der Steuer befreit.
  • Kostenersparnisse bei Lohn und Lohnnebenkosten, die zur Refinanzierung eines Arbeitgeberanteils genutzt werden können.
  • Bilanzielle Vorteile. Vermeidung von Pensionsrückstellungen
  • hohe Bindung und Motivation der Mitarbeiter an das Unternehmen.
  • Verbesserung der Wettbewerbssituation im zunehmenden Kampf um qualifizierte Fach- und Führungskräfte.

Ganz entscheidend: Pauschaldotierte Unterstützungskassen sind wie Pensionsfonds oder Direktzusagen über den Pensionssicherungsverein PSV abgesichert.

Klare Vereinbarungen für eine faire, umfassende Partnerschaft

Bei der rechtlichen und steuerlichen Konzeption darf der Vermittler nicht helfen. Täte er es, handelte er rechtswidrig. Der Vermittler konzentriert sich also auf betriebswirtschaftliche Beratung – und die ist genehmigungsfrei. Er braucht daher für die Konzeption einen kompetenten Partner, der die steuerlichen und rechtlichen Angelegenheiten erledigt, am besten aus einer Hand. Und der über einen professionellen Beratungs- und Dokumentationsprozess verfügt, den Vermittler enthaftet und offizieller Auftragnehmer ist. Es versteht sich von selbst, dass bei einer solch engen Partnerschaft der Kunde (das Unternehmen) auch bei einer Beendigung der Partnerschaft dennoch im Bestand des Vermittlers verbleibt. Stornoeinbehalte sollte der Vermittler nicht akzeptieren.

Die Mühen einer Geschäftsbesorgung soll sich lohnen: Die Erfolgsquote eines professionell eingespielten Teams ist nachweislich etwa doppelt so hoch wie bei anderen bAV-Modellen. Die anschließende Durchdringung innerhalb der Belegschaft liegt bei mindestens 80 Prozent. Angesichts einer Entlohnung von 700 bis 1.000 Euro pro Vertrag sind das für Vermittler lukrative Aussichten. Zumal es ein stornofreies Geschäft ist. Allerdings: Ein bAV-Berater sollte sich vor Vertragsabschluss nachweisen lassen, dass der Konzeptionär solche Quoten in der Vergangenheit auch erzielte. Dann kann sich der Berater sukzessive durch ein laufendes Betreuungshonorar einen nachhaltig ertragreichen Bestand aufbauen.

Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Manfred Baier ist Sozius der Kanzlei F.E.L.S. in Nürnberg, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes pauschaldotierter Unterstützungskassen e.V. sowie Dozent an der FH Koblenz im Studiengang Betriebswirt für betriebliche Altersversorgung.

 

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