IDD-Umsetzung: Mischmodelle für Makler empfohlen

Business, technology, internet and networking concept. Young busMit dem jüngst verabschiedeten Gesetz zur Umsetzung der europäischen Vermittlervertriebsrichtlinie IDD wird das „Duale Beratungsmodell“ gesetzlich legitimiert. Versicherungsmakler können bereits heute gegen Honorar beraten. Die Beratung muss allerdings im Zusammenhang mit einer Vermittlung stehen. Diese letzte Einschränkung wurde nun aufgehoben. Erklärtes Ziel ist es, Versicherungsmaklern den Einstieg in die Honorarberatung zu erleichtern.         

Das Hickhack der Politik hat ein Ende. Mit der abgemilderten IDD-Umsetzung müssen Makler keine grundsätzlich neue Geschäftsidee entwickeln. Auch der VSAV hat seinen Beitrag dazu geleistet. Dennoch sollten Makler ihr Leistungsprofil schärfen und sich Gedanken über möglichst einzigartige Beratungsleistungen und marktgerechte Preise machen. Wenn es danach in die Umsetzung geht, entstehen regelmäßig Probleme, bestehenden und potentiellen Kunden den besonderen Nutzen der Honorarberatung zu vermitteln. Dafür gibt es langjährig erprobte Instrumente und Methoden, die den Einstieg erleichtern. Letztendlich benötigen honoraraffine Makler wettbewerbsstarke Nettoprodukte und Instrumente, mit denen Kosteneinsparungen und sonstige Vorteile analysiert und Kunden überzeugend demonstriert werden können.

Ohne allerdings diese Praxisthemen vorab in speziellen Erfolgskursen erarbeitet zu haben, wird sich der Makler schwertun. In derartigen Tageskursen erfahren sie, wie die notwendigen Entwicklungsschritte zum dualen Beratungsmodell zu bewerkstelligen sind. Vorbereitende Telefongespräche und Nachbearbeitungen helfen, ein noch tieferes Verständnis aufzubauen.

Eine der ersten Adressen für derlei Erfolgsseminare wie das von con.fee ist der Honorarberater, Vertriebstrainer und Buchautor Ralf Teicher (Titel seines aktuellen Buches: “Honorarberatung aus Sicht von Kunden, Beratern und Produktgebern”).

 

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