Die Anreize für Unternehmen sind die Argumente der Berater

hard and easy way illustrated shown by mazeWie können Vermittler im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge angesichts der schlechten Nachrichtenlage überhaupt noch Geschäft machen? Die Antwort ist simpel: Indem sie ihren Kunden Auswege aufzeigen.

Nein, gestärkt hat die das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) die betriebliche Altersvorsorge (bAV) nicht. Wie auch, wenn die Niedrigst-Zinsen die Versicherungen ächzen lassen und beispielsweise die

Pensionskassen in eine gefährliche Schieflage bringen. Wie auch, wenn sich die Haftungssituation für Unternehmen in Wahrheit eher verschärft hat und Arbeitnehmer die miese Situation durch die Presse sehr wohl wahrnehmen. Wer kann unter solchen Bedingungen jetzt noch ernsthaft versicherungsbasierte bAV-Produkte vermitteln?

Tausende Vermittler sind betroffen, werden heimatlos. Aber sie haben den Zugang zu Unternehmen und das Know-how, wie ihre bisherigen Kunden ticken. Und darin liegt ihre Chance. Indem sie eben nicht wie einst als Vermittler oder gar als Verkäufer auftreten, sondern als Berater mit Lösungsangeboten. Es wäre falsch zu glauben, dass man ihnen die Türe angesichts der Versicherungsmisere vor der Nase zuschlägt. Das mag zwar in dem einen oder anderen Fall passieren, wer aber offen kommuniziert und den Mitarbeitern eine Problemlösung offeriert, dürfte eher auf offene Ohren stoßen.

U-Kassen mit zweistelligen Zuwachsraten

Denn schließlich gibt es auch noch andere Durchführungswege als die der versicherungsbasierten Lösungen. Da ist die Direktzusage oder aber vielmehr noch die pauschaldotierte Unterstützungskasse (pdUK) als fünfter und ältester bAV-Durchführungsweg. Sie erfreut sich nach Einführung des Betriebsrentenstärkungsgesetzes zweistelliger Zuwachsraten.

Das Alternativmodell funktioniert vereinfacht gesagt so: Die Mitarbeiter zahlen nicht in eine externe Versicherung ein, sondern gewähren dem Unternehmen über die pauschaldotierte U-Kasse mit ihren bAV-Beiträgen quasi ein regelmäßiges Darlehen. Das kann zum Beispiel über eine Lohnumwandlung geschehen. So wird aus der pdUK ein effektives Innenfinanzierungsvehikel.

Sie liefert gerade den mittelständischen Unternehmen die Anreize, die die versicherungsbasierten Lösungen nicht bieten. Und diese Anreize sind die Argumente des bAV-Beraters:

  • Innenfinanzierungseffekte zum Abbau Bankdarlehen
  • Günstige Konditionen für Investitionen im Unternehmen
  • Steigerung der Arbeitsplatzattraktivität
  • Steigerung der Motivation bei Arbeitnehmern und deren Identifikation mit dem Unternehmen.
  • Steuervergünstigungen als soziale Einrichtung
  • Absicherung der Einlagen des Arbeitnehmers durch den Pensionssicherungsverein der deutschen Wirtschaft (PSVaG)
  • Keine Haftung des Arbeitgebers für externe Risiken

Hohe Zulagen durch Arbeitgeber, hohe Durchdringung bei Arbeitnehmern

Diese Argumente sind derart überzeugend, dass Unternehmen anders als bei versicherungsbasierten Lösungen freiwillig meist 30 oder sogar 40 Prozent dazulegen. Die gesetzliche Mindestzulage beträgt 15 Prozent. Und auch die Arbeitnehmer lassen sich gut überzeugen, trotz aller Komplexität. Ist der Belegschaft das Modell einmal erklärt, erreicht die pdUK zumeist eine Durchdringung von an die 80 Prozent. Jeder bAV-Vermittler weiß, wie hoch dieser Wert einzuschätzen ist.

Und was tun, wenn in einem Unternehmen die bestehende bAV mit Versicherungslösungen bereits eingerichtet ist, die Betroffenen aber in eine U-Kasse wechseln wollen? Eine Kündigung ist definitiv nicht anzuraten, wohl aber eine Beitragsfreistellung.

Wer also weiterhin als Spezialist für die betriebliche Altersvorsorge agieren oder verloren gegangenes Vertrauen zurückgewinnen will, kann dies mit der Beratung zu pauschaldotierten Unterstützungskassen tun. Dafür aber muss er sein Geschäftsmodell verändern. Denn statt Provisionen verdient er Beratungshonorare.  Diese liegen bei 700 bis 1.000 Euro pro Vertrag.

 

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